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営業は断られたところから始まる

例えば、
「営業は断られたところから始まる」と言われます。

営業には粘りが大切です。新規開拓
の初回訪問で、いきなり受注とはいきません。

初回受注が難しいのであるなら、継続的に
お客様にアプローチしなければなりません。

見積依頼など、宿題をいただけた場合は、
自然に継続的にアプローチができます。

ところが、「間に合っています」と断られてしまった時、
諦めてしまうとお客様がいなくなってしまいます。

だから、繰り返しアプローチすることが重要だという意味で、
「営業は断られたところから始まる」と言われるのです。

ところが、繰り返しアプローチするという手段が
目的になってしまっているケースが多いのです。

つまり、とにかくお客様に何度もアプローチせよと
指導する管理職がいるのです。

これは手段です。

繰り返しアプローチする目的は、
お客様の要望の聞き逃しを失くすことです。

また、お客様は何に魅力を感じるのかを知ることです。

つまり、
○ お客様の話を聞く
○ お客様の立場で魅力を感じてもらえる提案する
ことが目的なのです。

営業マンは2つのことをやればいい

世界中の営業・マーケティングの
ノウハウ・メソッドは手段でしかないのです。

営業マンがやるべきことは2つだけ。
結論から言います。

営業マンがやるべきことは
○お客様の話を聞く
○お客様の立場で魅力を感じてもらえる提案する

この2つだけをやればいいのです。

お客様の話を聞いて、お客様の立場を理解する。

そしてお客様の立場で商品やサービスの
メリットを提案する。判断はお客様がします。

あなたの提案が魅力的であれば買ってもら
えるでしょう。魅力がなければ買ってもらえません。

もちろん、予算というのは重要です。

いくらあなたの提案が魅力的でもお金がない人は買えません。

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売れない営業マンは、売れるオーラを作り出せ

売れない営業マンは、「売れないオーラ」が出ています。

売れないので、無理やり売ろうとして、
ますます売れないという悪循環を繰り返しています。

売れる営業マンは、「売れるオーラ」が出ています。

だから、お客様がどんどん寄ってきます。

「売れるオーラ」「売れないオーラ」
あなたからどちらが出ていますか?

確かめる方法は簡単!
鏡の前に立ってください。

じっと自分の顔を見つめて、
「自分がお客なら、この営業マンの話を聞きたいか?」
と自問してください。

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売れない営業マンはいいわけ上手

さて、いろいろな営業法を説明してきました。
これらを否定しているわけではありません。

使い方を誤らなければ、効果はあります。

ところが、言葉尻を理解しているだけでは、
「言っていることはわかるけど、どうしていいのかわからない」
ということになってしまいます。

また、ひとつ考えないといけないことがあります。

これらの営業法で、仕事が受注できたからといって、
成功ではありません。

先ほどの例で、「コストダウン」という問題を捉えて、
自社の利益を少なくして、仕事を受
注しても50 点の営業です。

これは、お客様主導の仕事です。

あくまで、ビジネスは双方にメリットがあるものです。

お客さまだけにメリットのある取引になるのは、
営業マンの責任です。

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「・・・しないと大変なことになりますよ」・・・心理操作系営業

「営業マンは心理学者であれ」
これも、よく言われることです。
またも、わたしは思います。

どうやって、心理学者になればいいのだ・・・・?

ところで、
最近、営業マンに説得されて、
必要にないものを買ったのはいつですか?

(先ほども聞きましたね)

思い浮かばなかった人がほとんどですね。

すでに話しましたが、買わされてしまう一部の人を除いて、
「ない」というのが正常な反応です。

もちろん、心理学を学んだか、あなたにカリスマ的に
人を動かす能力があったり、常人の域を超える頭脳があれば、
心理操作系の営業ができるかもしれません。

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