営業の基本やコツ!口下手営業マンの成功ノウハウ!
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営業マンが価格競争に突入

多くの営業マンの主戦場について
「商品が悪い」ということについて話しました。

しかし、実際のところ、多くの営業マンは、
成熟期で欲求段階の「安全」か「調和」で戦
っています。

つまり、どこにでもあり、いつでも手に入る。

さらに、お客様はすでに入手先を知っている、
ということです。

いつでも手に入るとは、
比較が出来やすいということです。

現在、あなたから買ってくれているお客様も、
ライバルに一声かければ、
すぐに「品質」「価格」を比較するデータを入手できます。

最初の取引であれば、
「安かろう、悪かろうではないか?」と心配になります。

すでに、継続して購入いただいていても、
「適正価格で購入できているのか?このままでいいのか?」

少しでも、リスクを感じれば、すぐに手を打てます。

つくづく、営業マンにとっては難しい時代だと思います。

反面、いい商品は買ってもらいやすいという利点もあります。

いい商品ならね。

ところが、多くの営業マンは自社商品の欠点を
知っている割には、ライバル商品の特徴を知りません。

お客様も、実は詳しいことを知りません。

それも、当然で、販売しているプロが知らないことを
素人が知っているはずがありません。

ですから、集める資料のポイントを価格に絞らざるを得ません。

こうして交渉は価格を中心にはじめられます。

お客様主導の交渉をしている営業マンが、
価格競争に突入するのはこのためです。
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