営業の基本やコツ!口下手営業マンの成功ノウハウ!
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お客様の問題点を解決せよ・・・提案型営業

「これからはお客様の問題を解決する提案型営業が必要だ!」
これも、上司に一度ならず言われたことがあるでしょう。

ところで、お客様の問題点って何ですか?

それがわからなければ「提案」なんてできませんね。

そもそも、問題点が分かっているなら、
解決策の提示は簡単です。

問題は、お客さまの問題点が分からないこと
................
です。

「何か、お困りごとはないですか?」

と、お客様に尋ねたところで、
素直に話してくれる人はいません。

なぜなら、問題点を認識しているお客様が少ないからです。

同時に、「・・・に困っています。」と言ってしまえば、
売込みを受けることがわかってい
るので、正直に話すことをためらいます。

こんな前提ですから、仮にお客様から問題点を聞けても、
漠然としたものや、途方もない
課題をもらってしまい、営業マン自体が解決策を
見出せないという状況が生まれます。

例えば、
「会社の業績が悪いので、コストダウンしたい。」
という課題を貰ったとしましょう。

原価とにらめっこして、電卓を叩いて、
結局は、他社よりも安い見積もりを出すだけ。

その結果、利益がなくなります。

また、お客様に提出した安い見積もりをライバルに見せられると、
さらに安い価格を提示されてしまいます。

そうすれば、消耗戦に突入します。

仕事を受注するために時間と体力を消耗して、
利益の少ない仕事を受注する羽目になります。

もし、このような仕事でミスをしようものなら、
一挙に赤字です。

価格にうるさいお客様は、仕事の内容に
もうるさいと言う特徴があります。

無理して受注して、言われたい放題で仕事をして、
その結果、些細なことで値引きをくら
ってしまうと、「やらなければよかった」
という後悔だけが残ります。

お客様の問題点を的確に捉える能力が営業マンの力量です。
「会社の業績が悪いので、コストダウンしたい。」といわれた場合、「コストダウン」に焦
点を合わせると、値引きになってしまいます。
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ところが、「会社の業績が悪い」に焦点を合わせた場合、
どうなるでしょう?

お客様は「会社の業績がよくなる」
提案を欲しているわけです。

印刷会社の場合なら、
「反応率が上がるチラシの作り方」
「成約率が上がるセールスハンドブックの作り方」
などのノウハウが会社にあれば、
「コストダウン」というのは、問題ではなくなります。

予算内の価格を提示すれば、競争はなくなります。

提案型営業での問題は、
・ お客さまの問題点がわからない
・ 解決するすべを持たない会社・営業マンが多いということです。

問題点の把握と解決策。

言葉は簡単ですが、実行するのは難しい。

これが「提案営業」ができない理由です。
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