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営業は断られたところから始まる

例えば、
「営業は断られたところから始まる」と言われます。

営業には粘りが大切です。新規開拓
の初回訪問で、いきなり受注とはいきません。

初回受注が難しいのであるなら、継続的に
お客様にアプローチしなければなりません。

見積依頼など、宿題をいただけた場合は、
自然に継続的にアプローチができます。

ところが、「間に合っています」と断られてしまった時、
諦めてしまうとお客様がいなくなってしまいます。

だから、繰り返しアプローチすることが重要だという意味で、
「営業は断られたところから始まる」と言われるのです。

ところが、繰り返しアプローチするという手段が
目的になってしまっているケースが多いのです。

つまり、とにかくお客様に何度もアプローチせよと
指導する管理職がいるのです。

これは手段です。

繰り返しアプローチする目的は、
お客様の要望の聞き逃しを失くすことです。

また、お客様は何に魅力を感じるのかを知ることです。

つまり、
○ お客様の話を聞く
○ お客様の立場で魅力を感じてもらえる提案する
ことが目的なのです。

新規訪問のアポイント

Bの悲劇
新規訪問のアポイントをとれたBさんは、
喜び勇んでA氏を訪問しました。

「うちは、封筒には自信があります。安さでは負けません!」
「では、一度見積りを出してください。」
「ありがとうございます!」

そして、2 日後。Bさんは安い見積りを用意して、
A氏のもとを訪れました。

「いかがですか?」
「う〜ん、まあまあかな」
「言っていただければ、もう少し何とかします。」
「じゃあ、検討しておきます。」

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A氏のある日の行動

A氏のある日の行動
A氏は、一流メーカーの総務課長。
しかし、会社の業績は苦しく、コストの大幅な削減指令
が出ました。

コストを下げるモノ・・・。
目に付いたのは、大量に使用される封筒。

しかも、一流メーカーらしく高級な紙に、
カラーで印刷してあります。

そこで、総務部長に
「封筒を1 色印刷に変えて、コストを削減しましょう」
と提案しました。

ところが、部長は
「そんなことをすれば、
当社が苦しいのを宣伝してしまうようなものだ!
カラー印刷でコストを下げろ!」
と一刀両断。

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