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契約の段階で失った利益を、営業マンは取り返していく

住宅を建てた後の、外溝工事なども同様です。

お客様がコストを意識するのは、契約まで。

契約を済ませれば、「N0」はありません。

契約の段階では、オプションや外溝には触れません。

家が建ちはじめてから、打ち合わせがはじまります。

契約までは予算に厳しいお客様も、
契約後の交渉は言われるまま。

すでに比較するライバルが存在しません。

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マズローの欲求段階に応じたターゲットを特定

稚拙なたとえで恐縮ですが、
田舎に1 億円のマンションを建設しても、
需要がありません。

ところが、同じ田舎でもステイタスのある地区
に建てれば、需要が生まれます。

お客様は、あなたの商品に何を望み、
あなたはどんな満足を提供できるのか?

双方のニーズが合致して、メリットが生じた時、
取引が成立するのです。

マズローの欲求段階に応じたターゲットを特定し、
品質はニーズを満たせていますか?

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営業マンのやるべきことは、

導入期であれば、お客さまに認知してもらうこと。

成長期であれば、とにかくシェアを押さえて、
ライバルの参入に備える。

成熟期であれば、ライバルとの差別化を訴える。

衰退期であれば、品質に改良がない場合、
低価格路線で在庫を減らす。

さて、あなたの商品は、ライフサイクルのどの位置ですか?

そして、サイクルに応じた提案をできていますか?

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