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商品の成熟期と衰退期

●成熟期●
100 人の市場で考えれば、21 人から80 人までが買う段階。
持っていないことが恥ずかしいので、何もしなくても業界全体は成長します。
ところが、ライバル商品が市場に多数現れます。
すると、価格競争がはじまります。
後発商品は、低価格・高品質が必須の条件。
この段階で、圧倒的な低価格・高品質の商品で市場に出れば、
業界をひっくり返すこともできます。
また、先頭を走っていた会社は成長期で確立した地位を利用して、
値上げすることで売上を伸ばすことができます。

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営業する商品の導入期と成長期

●導入期●
100 人の市場で考えれば、最初の5 人くらいが買う段階。
まだ、お客様が認知していないので、商品そのものを説明する必要があります。
まだ売れる時期ではないため、採算は合いません。
また、認知を深めるために、コストがかかります。
この段階で、購入する人は、「新しいもの好き」の人です。
法人営業では、お客様は認知していない商品にリスクを感じます。
導入に際しては、機能と同じくらい「安全性」を説明する必要があります。

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商品のライフサイクルに合った営業方法

導入期
成長期
成熟期
衰退期
新たな導入期

ちなみに、ライフサイクルをわかりやすく定義しているのは、
パーミッションマーケティングの阪本啓二さん。

導入期・・・「これ何?」
成長期・・・「あったらいいな」
成熟期・・・「ないと困る」
衰退期・・・「まだあったん?」

その商品を知ってから、使ってみて、もっと工夫が欲しいと
思う感情のサイクルがよく分かると思います。
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