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売れない営業マンはいいわけ上手

さて、いろいろな営業法を説明してきました。
これらを否定しているわけではありません。

使い方を誤らなければ、効果はあります。

ところが、言葉尻を理解しているだけでは、
「言っていることはわかるけど、どうしていいのかわからない」
ということになってしまいます。

また、ひとつ考えないといけないことがあります。

これらの営業法で、仕事が受注できたからといって、
成功ではありません。

先ほどの例で、「コストダウン」という問題を捉えて、
自社の利益を少なくして、仕事を受
注しても50 点の営業です。

これは、お客様主導の仕事です。

あくまで、ビジネスは双方にメリットがあるものです。

お客さまだけにメリットのある取引になるのは、
営業マンの責任です。

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「断られてからが仕事だ」・・・イノシシ型突撃営業

「断られてからが本当のセールスだ!」ということで、
何度も何度もお客様を訪問する営業法。

ドラマなどでは、「君の熱意に負けた!」と言って、
注文をくれるお客様が登場します。

実際のところ・・・
そんな経験がありますか?

稀にあるかもしれませんが、
「よくある」ことではないですね。

確かに、接触頻度は売上に比例します。

ただし、それは有益な情報を持ってくる
営業マンに限った話です。

もしくは、進行している仕事がある、
お客様から聞きたいことがあるなどの場合です。

用もないのに押しかけてくる営業マンを
歓迎するお客様はいません。

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営業マンの勘違い


・アポイントが取れれば、「買う気のあるお客様」だという誤解
・見積りの依頼があれば、「買う気のあるお客様」だという誤解
陥りがちなのが、新規開拓の時。

「面談=受注の可能性が高い」ではありません。
「なぜ、担当者が会ってくれたのか?」
それは、「熱心に頼むから」という理由かもしれません。

わたしにも経験がありますが、電話営業や飛び込み訪問をやっていると、
断られることが多いので、精神的に疲弊してきます。

その内、目的が「売ること」ではなく、
「アポイントを取ること」「面談すること」
に変わってきます。

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